Drodzy czytelnicy, tym razem nieco inny charakter wpisu. Jest to artykuł na temat ActiveCLM, który ukazał się w magazynie Phramaceutical Representative Polska oraz na łamach serwisu Interaktywnie.com.
Treść artykułu to część naszych wniosków, przemyśleń i spostrzeżeń, dlatego tych, którzy nie mieli jeszcze okazji zachęcam do lektury.

Rozporządzenie Ministra Zdrowia z września 2008 r., które od 1 grudnia 2008 r. przyniosło zmiany związane z wizytami przedstawicieli firm farmaceutycznych w gabinetach lekarskich wzbudziło wiele emocji. Decyzja związana z ograniczonym dostępem przedstawiciela do medyka (wizyta w czasie wolnym od pracy lekarza, przy jednoczesnym uzyskaniu zgody od kierownika placówki medycznej) była szeroko komentowana w mediach, wzbudzając wiele kontrowersji wśród firm farmaceutycznych.

Okazało się, iż jednocześnie postanowienie to dało początek poszukiwaniom przez firmy farmaceutyczne innych niż dotychczasowe rozwiązań, które mogłyby wnieść nową jakość w zakresie oferowanych lekarzom usług. Wychodząc naprzeciw nowej sytuacji i oczekiwaniom Klientów, Active Pharma Sp. z o.o. wprowadziła na polski rynek nowoczesne rozwiązanie o nazwie ActiveCLM, które ma szansę zrewolucjonizować obecne oblicze marketingu farmaceutycznego.

Na temat zmian związanych z omawianym rozporządzeniem Ministra Zdrowia, a także narzędzia ActiveCLM, które jest odpowiedzią na zaistniałą sytuację, wypowiadają się właściciele firmy Active Pharma Sp. z o.o.: Przemysław Felicki (prezes) oraz Radosław Marter (wiceprezes), posiadający wieloletnie doświadczenie w branży medyczno-farmaceutycznej. 

Radosław Marter:

Prawdą jest, iż owe rozporządzenie spowodowało przeobrażenia marketingu firm farmaceutycznych. Myślę, iż na rynku istnieje obecnie wiele rozwiązań dla marketingu farmaceutycznego, należy je tylko dostrzec. Istnieją bowiem skuteczne metody dotarcia do lekarzy (będące ciekawym uzupełnieniem tradycyjnych wizyt), które opierają się na przedstawieniu medykom w pełni spersonalizowanego przekazu, przy pomocy najnowszych technologii, a które dopiero wchodzą na polski rynek. Mam na myśli zastosowanie innowacyjnych systemów z obszaru Closed Loop Marketingu (w skrócie CLM, z ang. closed loop – zamknięta pętla). Jest to sprawdzone i skuteczne rozwiązanie, oparte na dokładnej analizie potrzeb klienta, która dodatkowo pozwala na szybką i sprawną modyfikację strategii marketingowo-sprzedażowej.

Przemysław Felicki:

Active Pharma Sp. z o.o. blisko 2 lata temu podjęła decyzję o zbudowaniu własnego systemu opartego o ideę Closed Loop Marketingu. W chwili obecnej wiemy, że dokonaliśmy słusznego wyboru, choć przyznam, iż decyzja ta wiązała się z dużym ryzykiem. Mimo, iż rozwiązania z zakresu Closed Loop Marketingu z powodzeniem funkcjonowały już w krajach zagranicznych (m.in. w Danii czy USA), nie mieliśmy pewności, czy przyjmą się także na polskim rynku. Nasze obawy jako pioniera w tej dziedzinie, wiązały się przede wszystkim z dotychczasową mentalnością firm farmaceutycznych i samych reprezentantów. Zmiana formy przekazywania lekarzom informacji marketingowych – mówiąc dosłownie – przejście od ulotki papierowej do interaktywnej prezentacji na tablecie PC – wzbudzało nieufność Przedstawicieli Farmaceutycznych i product managerów. W jej pokonaniu pomagał nam zespół doświadczonych analityków i konsultantów działających w branży, którzy stanowili dla nas nieoceniony support. ActiveCLM powstał w oparciu o zaawansowane technologie Microsoft (dające nam jako twórcom systemu wiele nowych możliwości) jak i przemyślenia oraz liczne analizy, które pozwoliły stworzyć tak nowoczesne narzędzie dla marketingu farmaceutycznego. Tworząc ActiveCLM w centrum uwagi stawialiśmy automatyczne personalizowanie treści do odbiorcy. Chcieliśmy, aby lekarz podczas wizyty sam decydował o tym co chce zobaczyć oraz jaki będzie jej przebieg i ile będzie trwała. Twórcą i angażującym się w wizytę w tym momencie jest profesjonalista. Kolejnym elementem, który miał dla nas istotne znaczenie, był szybki dostęp do danych z wizyt oraz ich jakość. W tym celu stworzyliśmy nowoczesne narzędzie do analityki marketingowej o nazwie CLM Analytics, które daje olbrzymie możliwości generowania różnego rodzaju raportów, włącznie z automatycznie kształtującymi się profilami behawioralnymi lekarzy.

Radosław Marter:

Z perspektywy tych zaledwie kilku miesięcy, które minęły od momentu wprowadzenia rozporządzenia, cieszy mnie fakt, iż firmy farmaceutyczne w naszym kraju zdecydowały się na tak innowacyjny krok. Obecnie ActiveCLM jest wdrożony w kilku firmach, a już widać pierwsze korzyści związane z jego wykorzystaniem. Wiadomo, że początki bywają trudne. Należy nieustannie pamiętać, iż wdrażając narzędzia z obszaru CLM, trzeba zmienić mentalność pracy Przedstawiciela Medycznego. Okazało się, że już po pierwszych szkoleniach, Przedstawiciele odebrali ActiveCLM jak narzędzie, które może wspomagać ich codzienną pracę, a nawet zupełnie zmienić jakość i efektywność wizyt. Bardzo mnie to cieszy, gdyż każda innowacja wymaga czasu i adaptacji, a w przypadku ActiveCLM wydaje się, iż nie jest to takie trudne. Te pierwsze sukcesy możemy zawdzięczać również zespołowi, który bardzo prężnie i z wykorzystaniem najlepszych standardów dążył do owych wdrożeń. Przed nami kolejne wdrożenia i coraz więcej prezentacji systemu. Cieszy nas fakt,  iż dzięki naszemu produktowi farmamarketing w Polsce nabiera innego wymiaru, gdzie Przedstawiciel dostaje narzędzia wsparcia, a firmy wykorzystują jeszcze bardziej technologię w swoich kampaniach.

Przemysław Felicki:
ActiveCLM w obliczu zmian, które przyniosło ze sobą zeszłoroczne rozporządzenie, bardzo zyskał na znaczeniu. Stał się rozwiązaniem niosącym konkretne, mierzalne korzyści wszystkim stronom zaangażowanym w przedsięwzięcie. Z pewnością bardzo widoczną zmianą, którą odnotują lekarze uczestnicząc w nowej formule spotkania z użyciem systemu z zakresu Closed Loop Marketingu jest wyjście na przeciw ich oczekiwaniom oraz potrzebom zawodowym. Będzie to możliwe dzięki spersonalizowanemu przekazowi, który firma przygotowuje tylko dla nich uwzględniając np. ich zawodową specjalizację. Wiadomości, które odbiorca uzna za użyteczne, aktualne i wiarygodne zostaną przez niego lepiej zapamiętane. Co więcej, jeśli zostaną one przekazane w sposób nowoczesny, poprzez urządzenia mobilne (tablety PC, UMPC, PDA) przy pomocy różnorodnych kanałów komunikacji (również dobranych według preferencji lekarza), przekaz zyska na atrakcyjności i lepiej trafi do swego docelowego odbiorcy, co ma szanse w przyszłości realnie przełożyć się na zwiększoną sprzedaż produktu. Taka prezentacja jest oceniana przez lekarzy jako bardziej interesująca i podnosząca wartość interakcji, dzięki czemu medycy poświęcą jej więcej swojego wolnego czasu i uwagi, co wydłuży ich czas spotkania z przedstawicielem.
Dzięki zastosowaniu ActiveCLM firmy farmaceutyczne mogą jeszcze lepiej zoptymalizować swoje działania marketingowe, tak by były one efektywne (a nie tylko wydajne) oraz aby przyniosły realne zyski. ActiveCLM jest narzędziem kompleksowego podejścia do lekarza, które zwiększa produktywność przedstawicieli farmaceutycznych oraz zapewnia mierzalny zwrot z inwestycji (ROI). Jeśli mowa o efektywności, ActiveCLM może odpowiedzieć na pytania, które umożliwią sprawną i bieżącą modyfikację modelu strategii marketingowo-sprzedażowej jeszcze w czasie trwania kampanii. Firma farmaceutyczna uzyskuje więc natychmiastowe wyniki bez konieczności zlecania dodatkowych badań marketingowych, co zaoszczędza jej czas i pieniądze. Widocznym i mierzalnym efektem tych zabiegów jest poszerzanie udziałów rynkowych oraz zwiększanie marży.

Radosław Marter:
Doświadczenie zdobyte w Active Pharma Sp. z o.o. – firmie, która świadczy rozwiązania webowe, e-learningowe oraz zapewnia e-wsparcie sprzedaży w branży farmaceutyczno-medycznej, monitorując jednocześnie na bieżąco trendy w farmamarketingu, podpowiadało nam, iż ActiveCLM jako nowe rozwiązanie na rynku, może spotkać się z początkowym oporem firm. Jednakże po wprowadzeniu produktu na rynek przeżyliśmy pozytywne zaskoczenie w tej kwestii. Dziś wiemy już, że lekarze cenią sobie coraz bardziej tę formę prezentacji, przedstawiciele też dostrzegają, że ActiveCLM stanowi dla nich dobre narzędzie pracy. Aby zapracować na taką opinię musieliśmy poświęcić dużo czasu na działania marketingowe i sprzedaż, które zostały połączone z obszernym programem edukacji lekarzy. Dzięki wszystkim wymienionym staraniom, możemy z dumą podkreślić, iż w chwili obecnej nazwa produktu ActiveCLM funkcjonuje już w wielu firmach.